¿Desea saber más sobre la prospección? ¿Conocer todos los entresijos de este componente indispensable para la actividad de muchas empresas? Entonces, ¡lea este artículo y aprenda más sobre los métodos diversos y variados que utilizan los mejores comerciales! ¿Prospección: definición sencilla y consejos que conviene tener en cuenta para mejorar su búsqueda de clientes? ¡Es por aquí!
La prospección es un proceso comercial indispensable para muchísimas empresas. Consiste en buscar clientes potenciales con el fin de convertirlos en clientes reales. Así es como debería definir la prospección si le pidieran resumirla en una sola frase. Sin embargo, se trata de algo mucho más amplio, que reúne numerosas características. Antes de querer poner en marcha una estrategia de prospección, es indispensable que comprenda los términos y los mecanismos que rodean este proceso. Desde la primera toma de contacto hasta la compra, su estrategia debe estar dominada de la A a la Z.
¿No sabe por dónde empezar? ¡Ha llamado a la puerta correcta! Este artículo está aquí para responder a todas sus preguntas y ayudarle en su exploración de la prospección comercial. Léalo hasta el final: allí descubrirá nuestro truco definitivo para conseguir nuevos clientes B2B.
¿Qué es la prospección comercial?
La prospección es un proceso comercial por el que pasan los profesionales para encontrar clientes potenciales y convertirlos en clientes. Se trata de una etapa primordial en el proceso de evolución de una empresa y en la búsqueda del desarrollo de mercado. Previamente, requiere crear una base de datos y seleccionar un público concreto en el que apoyarse. Esto permite después poner en marcha un plan de prospección. En función de sus expectativas y de la segmentación de sus clientes potenciales, puede elaborar este plan usted mismo o delegarlo en un experto.
Ahora, descubra los distintos medios de prospección que utilizan a diario los comerciales, uno de los cuales, menos conocido, permite obtener resultados concluyentes muy rápidamente. Este último se le presenta al final del artículo. ¡Lea por completo estos textos que ponemos a su disposición y descubra después nuestro truco definitivo! Aproveche desde ahora nuestra experiencia para ayudarle a desarrollar su clientela.
¿Cuál es el objetivo de la prospección?
El objetivo de la prospección es conseguir nuevos clientes y fidelizarlos. Para lograrlo, la prospección debe permitir:
- definir las necesidades de los clientes;
- aumentar la propia notoriedad ante los clientes potenciales;
- conseguir reuniones;
- recoger opiniones de la clientela.
¿Cuáles son los distintos tipos de prospección comercial?
Ha llegado el momento de estudiar los distintos medios de prospección que existen para usarlos en su día a día. En el menú, los 4 tipos de prospección comercial más habituales. Descubra nuestras definiciones y consejos sobre la prospección y, tras esta presentación, lea nuestro truco definitivo para conseguir nuevos clientes B2B.
1) El phoning
La prospección telefónica o phoning es una de las prácticas más populares entre los comerciales y también una de las que más utilizan a diario. ¿Por qué? Por la sencilla razón de que es muy fácil de poner en marcha y, además, es un medio de prospección eficaz (si se domina bien). Tiene la ventaja de permitir cierta cercanía con el cliente potencial sin estar frente a él. Descubra ahora nuestra definición de la prospección telefónica.
a) Definición de la prospección telefónica
La prospección telefónica corresponde a todas las acciones de marketing utilizadas para atraer nuevos clientes mediante llamadas. Puede organizarse tanto a pequeña como a gran escala. En el primer caso, es el propio comercial quien contacta con el cliente potencial y, en el segundo, la prospección se confía a un centro de llamadas especializado en la venta telefónica.
b) Ventajas del phoning
Como hemos dicho, el phoning le da un contacto directo con su cliente potencial, lo que permite una interacción más personalizada, facilidad de organización y resultados rápidos, ya estén por encima o por debajo de sus expectativas, ¡pero eso no es todo! Los intercambios directos permiten recoger el máximo de opiniones e información. Estos datos son una fuente interesante para hacer un análisis y saber cuáles son sus ejes de mejora.
La prospección por teléfono identifica rápidamente a los interlocutores interesados en su producto o servicio.
c) Inconvenientes del phoning
A pesar de un número nada despreciable de cualidades, la prospección telefónica presenta algunos defectos:
- la prospección telefónica tiene mala prensa entre los clientes potenciales que la reciben.
- es una tarea que consume mucho tiempo y resulta tediosa, lo que puede cansar a los comerciales que se encargan de ella.
- este tipo de prospección requiere una persona formada.
d) Nuestros consejos sobre el phoning
Para empezar, necesita crear una base de datos utilizable en cualquier momento para iniciar su phoning; para ello, consulte los directorios disponibles en línea. ¿Quiere impulsar su prospección telefónica? Lea nuestra guía de conversación telefónica y descubra nuestros 10 consejos para ayudarle en su phoning. ¡Con estas técnicas, puede optimizar su prospección telefónica y alcanzar así sus objetivos!
2) El emailing
El emailing designa el tipo de prospección que utiliza el correo electrónico como medio de comunicación con el fin de convertir a los clientes potenciales a los que se dirige en clientes cualificados. Los comerciales lo utilizan habitualmente para presentar sus servicios o productos, o como herramienta de fidelización.
a) Definición del emailing (o cold mailing)
Término inglés de uso común en el lenguaje comercial, el emailing es un método de marketing directo. Como se ha recordado más arriba, el correo electrónico o e-mail es la herramienta que sirve de soporte al mensaje publicitario que utilizan los comerciales para convencer o fidelizar a un cliente, pero también puede servir para anunciar un evento promocional a gran escala o para promocionar un servicio.
El proceso de una campaña por correo electrónico se divide en cuatro etapas:
- La primera es la elaboración y la redacción del correo electrónico.
- la segunda es la definición del público objetivo.
- la tercera es el envío del correo.
- la última corresponde al análisis de los resultados de la campaña de prospección.
b) Las ventajas del emailing
El emailing presenta algunos beneficios nada despreciables en su plan de prospección. En primer lugar, el coste: el emailing es uno de los medios de prospección menos costosos entre los soportes publicitarios disponibles en el mercado. Esto se debe en gran parte a que este tipo de prospección es totalmente digital y, por tanto, no requiere impresión. Entre las demás ventajas que puede encontrar está su flexibilidad, ya que este soporte es muy personalizable en el tiempo y en función de los clientes potenciales a los que se dirige.
También es un tipo de prospección fácil de poner en marcha, ya que no requiere grandes medios para crearse. Por último, el emailing permite obtener resultados analizables muy rápidamente y llegar a un mayor número de clientes potenciales.
c) Los inconvenientes del emailing
Antes de integrar el emailing en su plan de prospección, debe ser consciente de los inconvenientes que presenta este medio. En primer lugar, el emailing no permite un contacto directo con su cliente, por lo que puede necesitar combinarse en paralelo con otro método para resultar más eficaz. Además, su correo puede enfrentarse a problemas de «entregabilidad»: debe asegurarse de que la mayoría de los correos lleguen realmente a sus destinatarios, ya que hoy en día la mayoría de los buzones utilizan filtros antispam. Por último, el defecto final es el siguiente: una vez enviado el correo, no puede modificarlo.
d) Nuestros consejos sobre el emailing
Lea nuestros consejos y ponga en marcha, en función de sus medios, una campaña de prospección por emailing eficaz.
En primer lugar, cuide al máximo el fondo de su contenido: es imprescindible que la redacción de su correo sea impecable y que el contenido sea claro, conciso y concreto para que su estrategia de prospección funcione. Apueste por el método AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) para redactar sus correos.
Después, en cuanto a la forma, no dude en añadir saltos de línea para que su correo resulte agradable a la vista: es primordial que invite a leerlo. Procure también despertar la curiosidad de su cliente potencial: incluya en el asunto del correo una frase contundente y concisa que invite al destinatario a hacer clic.
Por último, una etapa indispensable: personalice su correo en función de la segmentación de sus clientes potenciales. Utilice también un software de análisis de datos para su campaña de prospección. Así podrá juzgar la eficacia de su emailing y reajustar su estrategia después de cada campaña.
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3) La prospección por correo postal o mailing
La prospección por correo postal o mailing es un medio que utilizan habitualmente los profesionales. Al igual que el emailing, consiste en enviar de forma masiva información y publicidad con el fin de convertir a los clientes potenciales en clientes. La diferencia con el emailing está en el soporte: en lugar de utilizar aquí el correo electrónico, en su estrategia de prospección usted se sirve de las cartas enviadas por vía postal a sus clientes.
a) Definición del mailing
El mailing consiste en enviar una carta personalizada al buzón de un cliente potencial con el fin de convertirlo en cliente. Su objetivo sigue siendo el mismo: se trata de crear una llamada a la acción que lleve a su cliente potencial hacia su producto o servicio, con el fin de impulsarlo a comprar.
En una carta tipo suele encontrarse una presentación de la oferta, los datos de contacto para que el cliente potencial pueda contactar con el profesional o incluso un cupón de respuesta que debe devolverse al remitente.
b) Las ventajas de la prospección por correo postal
Hay varias buenas razones para optar por el mailing en su plan de prospección. En primer lugar, las posibilidades de personalización de su soporte comercial son múltiples en el mercado. Además, el mailing postal es un tipo de prospección aún más eficaz que el emailing, ya que permite llegar más fácilmente a su cliente potencial. Para ello, debe incluir en su envío información clara y concisa, fácil de entender para su cliente potencial. Para terminar, la carta tiene una vida útil más larga que el correo electrónico, ya que es tangible y fácil de conservar en el tiempo.
c) Los inconvenientes del mailing postal
El mailing postal es más costoso que los demás tipos de prospección que puede encontrar en el mercado. En efecto, por el coste de impresión que implica, requiere un presupuesto mayor que el emailing, por ejemplo. Además, su envío es más lento, ya que necesita como mínimo 24 h antes de que su cliente potencial pueda recibirlo. Por último, la impresión, la edición y las demás etapas de elaboración de su carta hacen que necesite más tiempo para ponerse en marcha.
d) Nuestros consejos sobre la prospección por correo postal
Se recomienda disponer de una base de datos suficiente para lanzar su campaña de prospección con el fin de llegar a un mercado bastante amplio. En efecto, iniciar un mailing para solo unos pocos clientes sería contraproducente. La eficacia de una buena prospección por correo postal también depende del número de cartas que vaya a enviar a sus potenciales clientes.
Cuide al máximo el fondo y la forma del contenido de su carta de prospección: no olvide que es la imagen de su empresa la que transmite.
Por último, presupueste su mailing postal con antelación. Esto le permite saber cuántos clientes potenciales debe convertir en clientes para rentabilizar su acción.
4) El marketing digital
a) ¿Qué es el marketing digital?
El marketing digital es un conjunto de técnicas que corresponde al uso de la web por parte de una empresa para darse a conocer, promocionar sus servicios y convertir a los clientes potenciales en clientes. Puede apoyarse en una multitud de soportes disponibles en internet; entre ellos, puede encontrar el sitio web, la aplicación móvil, el pódcast, el vídeo en línea, el blog o la red social.
b) ¿Cómo poner en marcha una prospección basada en el marketing digital?
Para que su estrategia de marketing digital tenga éxito, debe tener en cuenta los distintos componentes del mundo digital y ver cómo aplicarlos a su empresa:
- La definición de su estrategia de contenidos a partir de las palabras clave y de las búsquedas de los internautas.
- El posicionamiento en buscadores (SEO) de su sitio, que se apoya en 3 pilares: la optimización técnica del sitio (velocidad de carga, adaptación a móviles, etc.), la calidad del contenido de cara al motor de búsqueda y, por último, los enlaces (enlazado interno y backlinks que mejoran la navegación del internauta).
- El inbound marketing, que consiste en atraer a los clientes (en lugar de ir a buscarlos).
- El social selling, que permite acompañar a cada cliente potencial a lo largo de todo el proceso de venta utilizando las redes sociales.
c) ¿Por qué poner en marcha una estrategia de marketing digital?
El interés de integrar el marketing digital de su empresa en su plan de prospección es múltiple. En primer lugar, es un tipo de prospección muy adaptable en función del presupuesto que desee asignarle, que varía mucho entre la elaboración de un vídeo y la creación de un sitio web. Además, ¡permite llegar al máximo de clientes potenciales en un tiempo récord! En efecto, más del 90 % de los hogares franceses disponen de conexión a internet. Esto lo convierte en una cantera excepcional de clientes potenciales que aprovechar.
Por otra parte, existe un tipo de prospección derivado del marketing digital que permite obtener resultados impresionantes en términos de conversión de clientes potenciales en clientes. Se trata de la prospección en LinkedIn®. La prospección en LinkedIn® es algo complejo. Por ello, es necesario informarse antes para saber dominarla bien. Si desea saber más, ¡descubra desde ahora nuestras formaciones y acompañamientos dirigidos a profesionales especializados en B2B! ¿Tiene preguntas? ¡Nosotros nos encargamos de responderle!
El truco para conseguir nuevos clientes B2B: la prospección en LinkedIn®
LinkedIn® es la mayor red social profesional, que le permite:
- conectar gratuitamente con una impresionante cantera de profesionales B2B;
- desarrollar su notoriedad y su imagen;
- atraer clientes potenciales a sus páginas;
- ser visible y que los clientes potenciales se fijen en usted.
La prospección en LinkedIn® se realiza de alguna de estas formas:
- En inbound: usted publica contenido de calidad que atrae visitantes hacia usted. En este caso, publica con regularidad contenidos de alto valor añadido para su público objetivo.
- En prospección directa: usted selecciona a las personas y les envía mensajes de prospección personalizados.
- Las dos cosas a la vez, con un método completo que permite combinar visibilidad, notoriedad y prospección ultrasegmentada. Es el caso del Método Proinfluent®, que permite conseguir hasta 1 cliente potencial cualificado al día y 5 clientes profesionales al mes.
¿Su actividad requiere una prospección B2B de calidad, pero sigue sin conseguir que sea eficaz? Si este ámbito sigue siendo un calvario para usted, no espere más y contacte con un experto de Proinfluent: ¡es justo AQUÍ!
Definición de prospección: en conclusión
Objetivos de la prospección:
- definir las necesidades de los clientes;
- aumentar la propia notoriedad ante los clientes potenciales;
- conseguir reuniones;
- recoger opiniones de la clientela.
Los 4 principales tipos de prospección que utilizan habitualmente los profesionales son:
- El phoning, que corresponde a todas las acciones de marketing utilizadas para atraer nuevos clientes mediante llamadas.
- el mailing, que se define como el envío de cartas personalizadas al buzón de un cliente potencial.
- el emailing, que consiste en utilizar el correo electrónico como medio de prospección.
- el marketing digital, el uso de la web para conseguir nuevos clientes.
Definición de prospección: resumen en 7 preguntas
¿Qué es la prospección de campo?
La prospección de campo es uno de los métodos de prospección directa que utilizan los profesionales para ir a conocer a sus clientes potenciales en persona. Esta técnica de prospección consiste en ir a visitar a los particulares en su lugar de residencia, o a los profesionales en su lugar de trabajo. De la calle más pequeña a la más grande, el comercial recorre la zona en busca de nuevos clientes. En una prospección de campo, el profesional no adopta el mismo enfoque en función de la zona geográfica y de su sector de actividad.
¿Para qué sirve un estudio de mercado en un plan de prospección?
Un estudio de mercado consiste en explotar datos para determinar cómo funcionan las distintas fuerzas que actúan en un mercado. Se basa en los diversos datos disponibles para establecer una estrategia. En la elaboración de un plan de prospección, el estudio de mercado se basa en una serie de datos, como la definición del público objetivo o el medio de prospección que se va a utilizar.
¿Cómo definir la prospección?
La prospección es un proceso comercial que se define como la búsqueda de clientes potenciales por parte de un profesional. El objetivo de este profesional es utilizar la prospección para convertir al cliente potencial en cliente. Se trata de una etapa indispensable en el desarrollo de una empresa que busca hacer evolucionar su mercado.
¿Cuál es el objetivo de la prospección?
El objetivo principal es conseguir nuevos clientes y fidelizarlos. Para alcanzar este objetivo, la prospección debe permitir definir las necesidades de los clientes, conseguir reuniones, recoger opiniones y, por último, aumentar la propia notoriedad ante los clientes potenciales.
¿Cuáles son los distintos tipos de prospección?
Los 4 tipos de prospección más habituales son el phoning, el emailing, el mailing y el marketing digital.
¿Por qué se hace prospección?
La prospección es indispensable en la búsqueda del desarrollo de una empresa. Por eso los comerciales hacen prospección: constituye un reto importante en la evolución de una empresa.
Inbound marketing: ¿qué es?
Inbound marketing: este término inglés designa el conjunto de métodos de prospección cuyo objetivo es atraer al cliente potencial hacia el profesional mediante una estrategia de marketing de contenidos elaborada previamente.
